IT商网(it365)北京报道(杨慧) IT产品的市场竞争向来走在市场前列，今年伴随奥运会在中国的举办，众厂商之间市场竞争的硝烟味似乎尤其浓烈，传统卖场、3C卖场处处杀得难解难分。然而，通过销售分析发现，传统卖场一家独大的地位正在被日益打破，3C卖场开始攻城拔寨抢占更多的市场销售份额。

　　作为国内知名3C卖场的苏宁电器究竟是如何利用自身优势向传统IT卖场频频出招的呢?带着这样的疑问，记者采访了苏宁电器北京地区管理中心电脑采购部经理车宏亮先生。一段对3C卖场与传统卖场高屋建瓴的对比剖析之后，笔者眼前豁然开朗……

谈起3C卖场的IT销售，车宏亮一脸的轻松自信

　　一剑封喉：牢牢掌握价格优势

　　同样的品牌，同样的机型，同样的配置，不同的价格，谁掌握价格优势，谁就能战胜对手。一般人的观念中，中关村的IT卖场似乎永远比其它卖场便宜，然而这种现状已经逐渐产生了变化。

　　据车经理介绍，传统卖场主要是各种品牌经销商的集合，相比苏宁这样的3C卖场，它的品种更多。但是落实在每一台机子上，传统卖场价格优势不再。第一，传统卖场的各品牌经销商都还有上游渠道，进货环节较多，层层都要产生利润，因而价格不低反高。苏宁进货则是直接面对厂家，省去了经销商的差价，中间倒手的环节减少，运营成本就降低了。第二，传统卖场的经销商进货量远不能和苏宁这样的大宗采购相比，进货量规模巨大，直接就带来了低价。第三，传统卖场经销商分散，厂家的宣传活动、宣传理念难以整合到每一家经销商处，加之他们还要承担卖场的宣传费用等，运营成本自然会增加，增加部分一般会转嫁到消费者头上。苏宁不但可以从厂家直接拿货，还可以和厂商密切协作，在节假日等开展营销活动。

　　价格始终是一把最好用的商战之剑。同等商品前提下，价格优势的效应会立即凸现，一剑出鞘即封喉。

　　剑走偏锋：把卖场开到消费者家门口

　　“北京只有一个中关村，但却有近五十家苏宁3C卖场。”车宏亮骄傲地讲出了这句话。的确，不用做过多解释，大家都明白其中的意思。方便的购物场所，舒适的购物环境，这就是苏宁3C卖场的硬件资本。

　　车宏亮将消费者做了分类，他认为去中关村消费的大多是了解IT产品的人，他们了解配置，了解硬件，了解价格等，这种基础上，可以自由选择需要的配件及产品，不怕被商家“忽悠”。而相对这些人，更多的普通消费者更强调购物的放心程度，便捷程度。苏宁电器有着良好的信誉保证，遍布京城的卖场几乎开到了消费者的家门口，能为消费者提供最便捷的服务。加上苏宁电器不同于中关村的传统卖场追求单机利润，而是更强调规模化后的利润，车宏亮认为，消费者有足够的理由选择3C卖场。

　　剑亦有道：优质服务是根本保障

　　“卖场提供的不仅仅是商品，更是一种服务”，车经理认为，在中关村传统卖场，鱼龙混杂，时常听到消费者上当受骗的抱怨之声，但在苏宁购物，消费者则大可不必为这一点担心。

　　首先，各大PC厂商近来都加强了3C卖场中促销员的培训，他们能为消费者提供专业的服务;其次，苏宁有一套完整而行之有效的退换货体系，消费者如果不满意，可以随时退换，丝毫不用担心售后问题;再者，近来各大厂商包括上游的英特尔、AMD 、微软等都非常积极地和3C卖场合作，因为从3C卖场它们可以拿到销售的具体数据及消费者的反馈。这些数据反馈到公司，可以指导产品研发等活动。这些意见的反馈，对消费者也是一种长远的服务。

　　相同的道理也应用于硬件厂商，对于PC产品来说，3C卖场的销售量直接就是消费者购买产品的数量，这些信息一定意义上可以指导厂商今后的生产及研发的趋势和方向。而传统卖场的产品则有很大一部分流转于渠道商之间，厂家很难统计出真实有效的实际销售数据。

　　记者总结：“亮剑”源自自信

　　车宏亮的谈话中流露出一种对未来的自信，这种自信是基于对3C卖场的透彻理解。的确，在传统卖场难以改变往日局面的前提下，3C卖场的优势似乎日益显现出来。例如，苏宁电器今夏暑促热卖的双核独显机型，牢牢把握了市场娱乐化需求的热点。而上游厂家惠普利用自身梦工场提供商的身份在苏宁各大卖场掀起了“功夫熊猫”的营销热潮;戴尔也在苏宁门店开展了“魔兽争霸赛”的活动。

　　3C卖场不断与厂家互动，将营销活动做得有声有色。对于消费者来说，价格、配置、服务……这些购买PC时不得不考虑的因素时刻影响着消费者的购买行为，当多元化的选择丰富了这个IT世界的时候，我们既可以面对满目的商品，又可以自主挑选多种卖场，何乐为不为呢?