国美陈艺勇：3C卖场重专业 IT暑促不忽悠
来源： 发布时间：2008-07-16
IT商网(it365)北京报道(杨慧)与专业的IT卖场相比，3C卖场的IT产品销售一直不被业界看好，即使对于PC厂商而言，通过3C卖场来销售PC，也只是渠道策略层面上的一种锦上添花。不过这种趋势随着今年暑促的来临正在悄悄发生着改变，而颠覆这种传统观念的是当前的3C卖场老大——国美电器。
“国美的整个市场份额不断增长，从去年开始，电脑的销量增长速度非常快，电脑销售去年一年比前年有了130%的增长量。今年上半年保持了一倍的增长，其中笔记本的增长量在两倍左右。”提到今年的PC暑促，国美电器集团经营战略中心副总监陈艺勇底气十足。
说起今年的暑促， 陈艺勇显得信心十足
拓展IT市场份额有秘诀
其实，从传统观点来看，对于像国美这样的3C卖场来做专业的IT产品并不专业，那么国美是通过办法实现这种零的突破呢?
陈艺勇认为，国美今年暑促最大的亮点与秘诀在于他们在做一些最基础的工作，来源于三个方面。首先，国美暑促成功的最大卖点是“预装”；其次是提供更多符合顾客需求的产品；第三则是锁定了中端顾客消费群。
据了解，为了提高产品的销售附加值，之前国美与微软签署了一个排他性协议，在国美销售的PC中预装微软正版操作系统，微软对国美的正版软件销售提供支持。目前，国美所卖的电脑中，有92%—95%的份额都能预装微软的正版系统，这便是国美与其他卖场，包括竞争对手所不同的地方。
此外，在国美销售的PC中，国美还为客户加装瑞星的正版杀毒软件(一般的市场价为398元)。也就是说，客户只要在国美购买电脑，国美除了会为其预装正版的系统，还会得到加送的正版瑞星杀毒软件。
“我们做这些事的初衷只是为了让消费者感到国美的产品更为稳定。我想如果一般的渠道商在预装与加装这两方面都做到的话可能会比较困难。”陈艺勇如是表示。
“从客户的需求出发”
满足客户需求说起来简单，但真要做到却并不那么容易，不仅需要来自消费一线的反馈，更需要上游厂商的大力支持，在这方面，国美显然走在了前面。
“国美现在考虑最多的是顾客现在最需要什么。国美一直贯彻‘以顾客的需求作为出发点’。以前是厂商给什么东西，我们就卖什么东西，但现在截然相反，我们先去了解顾客需要什么，根据这些需要再来跟厂商定制产品。”陈艺勇介绍说。
通过这种努力，明基、同方的居家风格，戴尔、惠普的商业风格在国美的销售体系中表现得相得益彰，这样一来不仅满足了不同顾客的不同需求，也提升了国美向上游厂商的建议权。通过这种差异化努力，国美极大满足了顾客全面的采购需求，产品销量也得到了快速提升。
提供的不只是产品
在陈艺勇看来，国美暑促上的另一个特点是将销售重点进行了转移。目前，国美降低了低端产品的销售力度，而是把重点放在中端产品层面。
一般卖场往往都希望顾客买的越多越好，单纯地追求销售量，但陈艺勇对国美暑促的说法却有点反其道而行之的味道。据他分析，国美致力于为顾客提供适合他们独特需求的个性化产品，提倡顾客购买功能够其使用的机器，并不提倡顾客盲目地追求高消费。而且，国美在暑促期间，为顾客提供的是一整套完善的产品加服务，从顾客角度出发，考虑其实际需求，来制定我们的产品销售计划。
“其实价格也并不是决定销量的关键因素，最重要的是商家的信誉度。关于国美的信誉度，不言而喻，相信大家有目共睹，国美不会为了一点微利去欺骗哪一个消费者，而且我们与供应商都会签订一个合作条款，如果消费者买到问题机器，我们会对供应商进行相应的处罚。”
也许正是通过这种努力，使得原本不被业界看好的3C卖场卖IT的观念正在有着彻底转变，国美对IT产品暑促的专注无疑为IT渠道销售模式的创新奠定了一个新的思路。
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